推銷套書

昨天在辦公室遇到了兩個年輕人來推銷套書。二十年前上大學的時候，這種生意手法就已經存在，攔下大學新鮮人，利用他們向上的新，一次刷卡上萬元買套書。或許更早以前也有，我記得小時候我家也出現過一些壯觀的套書，大概是推銷的產物？

總之我懶得應付這些人，但是昨天不知道為什麼還是讓他們搭話了，花了大概二十分鐘的時間。我想記錄兩件事，書的內容與推銷手法。

書的內容：
原本以為是一些垃圾。利用「書」所乘載的「知識光環」，透過「唯有讀書高」的集體催眠讓人買單。結果翻了一下發現這些童書、繪本是真的編得不錯，還蠻值得閱讀的。

既然如此，我納悶，為什麼不要好好誠懇賣書呢？下面我簡單記錄一下推銷手法。

一、建立關係
看到我在看影片，跟我就影片內容搭訕，建立對話。
接下來藉由閒聊獲取必要資訊（目標是有年幼小孩的人）
「老師應該剛來學校兩三年吧！」

「哇，看不出來，騙人的吧，怎麼那麼年輕，應該還沒有小孩吧」
（你就會回答出他要的答案了）

「我們幫其他老師送書來，想說順便跟您分享一下」
（暗示很多人買，幫等一下的推銷鋪路，因為別人有，所以我也應該有）

二、推銷夢想
這裡很難清楚敘述，行動是在介紹書本特色，但是主要目的是勾勒受推銷者對小孩的期待，並透過社會規範來建立父母「必須為小孩負責」的感受

昨天遇到的業務員很瞎，竟然把買書這件事描述為「爸爸不能輸給媽媽」，我覺得根本就在干擾他自己的推銷

三、把閒聊轉變成承諾
基於客套與應付，只要有聽書本內容介紹的環節，受推銷者通常會予以內容正面評價，也對推銷者所闡述的「對小孩負責」價值觀表達認同。小技巧是，推銷者會問某些受推銷者能簡單思考就回答出來的問題，讓推銷者與被推銷者彷彿共同形成上述的結論（被推銷者感覺這是他自己的想法）。此時推銷者會馬上拿出合約開始計算付款等方式，而不會問：「您要不要買呢？」

在這個關鍵的環節中，被推銷者不會說出：「等等，我沒有要買」的原因，除了（依循一般對話習慣）在等對方問以外，還有因為如果說不買，竟然會變成一種自我否定，把前面透過推銷者循循善誘而「共同形成」的結論加以否定，而產生認知失調。

四、透過「看似可接受的成本」迅速提供消除焦慮的解方
被推銷者還在「認知失調焦慮」的階段，推銷者馬上算出分期金額是個成年人能夠負擔的成本，消費者傾向於接受的原因是，我們只想從焦慮當中脫身，而對方提供了一個「可負擔」的方案。

五、透過「限量是殘酷的」說服被推銷者
假設被推銷者表達價格太貴，推銷者會開始提供許多機會難得的優惠方案，但是當然是擠牙膏式的，討價還價後出現。這裡讓被推銷者討價還價很有趣，被推銷者應該要發現價格極不透明，顯然是個資訊不對稱的市場，不宜交易；但是被推銷者可能會在討價還價的過程中，開始預設「是的我要買，只是價格不滿意」。其實他一開始可能根本只想拒絕推銷，但是卻被自己的話牽走了。

六、創造人情壓力
這招我覺得很瞎，但是竟然發生了。他指著旁邊的小跟班說，他是新進人員，適用期要達成一定的業績，現在只差兩個人。我差點要回答干老子屁事，但是最後客氣地回答：「那你加油！」